Menu

5 tipů, jak zdražit a neodradit si tím zákazníky

Náklady neustále rostou, a proto se ani vám pravděpodobně nevyhne zdražování. Jenže každé navýšení ceny s sebou nese riziko, že ztratíte klienty. Správný postup zdražování se pochopitelně liší případ od případu. Několik základních pouček a pravidel však platí téměř pokaždé. Přečtěte si 5 doporučení, které výrazně zvednou vaše šance na úspěšné zdražení.

5 tipů, jak zdražit a neodradit si tím zákazníky

1) Zdražení oznamte dostatečně dopředu

Pokud se klient dozví o vašem zdražení až z faktury, zaručeně ho naštvete natolik, že bude uvažovat o okamžitém ukončení spolupráce. Něco podobného si žádná slušná firma zkrátka nesmí dovolit ani v tomto turbulentním období, kdy se ceny mění stejně rychle jako na tureckém tržišti.

Každé navýšení ceny (i to drobné) se snažte vždycky oznámit s dostatečným předstihem. Dáte tak klientovi možnost promítnout zdražení do jeho cenotvorby a firemního rozpočtu. Díky tomu nebude muset o tolik snižovat marži, nebo dokonce sahat do finančních rezerv.

Potom můžete očekávat, že ani „rozumné“ zdražení nenaruší vaše dobré obchodní vztahy.

TIP: Chcete zdražit a zároveň navýšit objem prodejů? Nabídněte zákazníkovi poslední objednávku za původní ceny.

2) Ceny navyšujte pravidelně, ale o menší částky

Spousta podnikatelů se snaží až do poslední chvíle udržet původní ceny, a pak jednoho krásného dne musí zdražit o 20–40 %. Co se stane? Průšvih. Oznámit skokový nárůst na obchodní schůzce bude pro vás ještě náročnější a zákazník šokem možná dokonce přestane mluvit.

Pro obě strany je vždycky lepší, když zvedáte ceny průběžně o menší částky. Každý rozumný obchodní partner určitě chápe zákonitosti trhu. Pokud si ho „naučíte“ na postupné zdražování, bude už dopředu vědět, že začátkem nového roku asi společně povedete rozhovor na téma navyšování cen. Bude s tím už zkrátka počítat.

Navíc, kvůli zdražení o 2–5 % se obvykle nevyplatí hledat nového dodavatele. Kvůli 40 % už bude váš zákazník o změně minimálně přemýšlet.

TIP: Jak vymyslet přesvědčivé prodejní argumenty? Jde to v 7 krocích.

3) O zdražení mluvte otevřeně

Každou informaci můžete podat mnoha způsoby. I zdražení. Pokud zvolíte správnou formu, máte napůl vyhráno. Zákazník všechno pochopí a vaše spolupráce bude úspěšně pokračovat.

Jak tedy zdražení správně oznámit?

Na začátku se pokaždé vyplatí shrnout, co všechno zákazníkům spolupráce s vámi přináší. Pokud máte možnost, vždycky sáhněte po číslech. Kolik peněz jste klientovi pomohli vydělat/ušetřit? Kolik let už jste obchodními partnery?

Potom uveďte konkrétní důvody, proč musíte zvednout cenu:

  • „Jak asi víte, inflace dosáhla 17 %.“
  • „Kvůli současné krizi vzrostla cena elektřiny o 64 %.“

A na závěr zmiňte, že (drobné) zdražení je nutné, abyste i v budoucnu udrželi vysoký standard vašich produktů/služeb, a mohli tak pokračovat v úspěšné spolupráci.

4) Počkejte si na správný okamžik

Hodně záleží i na správném načasování. Se spokojeným klientem se totiž mluví o navýšení cen vždycky mnohem snáze. Pokud máte tušení, že vaše práce přinesla zákazníkovi v posledním měsíci pěkné obraty, možná nastal ten pravý čas otevřít téma zdražování.

Ale pozor! Ohled musíte brát i na celkovou situaci na trhu. Kdybyste si řekli v období lockdownu kvůli covidu-19 majiteli restaurace o více peněz za správu sociálních sítí, asi byste dostali pouze doporučení do psychiatrické léčebny.

TIP: "Hejtují" vás na sítích? Přečtěte si 5 tipů, jak porazit negativní recenzenty.

5) Navrhněte alternativu

Připravte se, že zákazník pochopitelně nemusí se zdražením souhlasit. V současné době jsou lidé i firmy pod enormní tlakem. Cena všeho neustále roste, a proto se budou rozmýšlet více než kdy dříve.

V takovém případě se vyplatí mít nachystané i další možnosti:

  • Zmenšete produkt. Stačí se rozhlédnout v obchodě. Chleba najednou neváží 1 200 gramů, ale pouze 1 050. Podobně se můžete s klientem domluvit i na zkrácení rozsahu článků na jeho web.
  • Doporučte levnější variantu. Prémiová trička z BIO bavlny s EKO certifikátem a stříbrným vláknem proti zápachu za 650 Kč jsou už moc drahé? Možná váš klient rád „přesedlá“ na levnější variantu z klasické bavlny za 299 Kč.
  • Nabídněte množstevní slevu. Někdy můžete nižší cenu „dohnat“ větším počtem prodejů, nebo vyvážit stabilním příjmem, který vám poskytne dlouhodobá smlouva.

A pokud přeci jen odejdou? Pak můžete podpořit svůj LinkedIn a vyrazit tak naproti novým.

Jak se vám článek líbil?

7

Praktický

6

Inspirující

3

Zábavný

4

Nic moc