Menu

4 fáze STDC: Jak správně nastavit marketingovou strategii?

Framework See-Think-Do-Care pomáhá tvořit webový obsah značkám po celém světě. Využívá čtyř nákupních fází zákazníka a dává jednoduchý návod na rozjezd efektivní online propagace. Už jste o tomhle marketingovém konceptu slyšeli?

Model STDC výstižně popisuje 4 nákupní fáze zákazníka
Model STDC výstižně popisuje 4 nákupní fáze zákazníka

See-Think-Do-Care pro trvalý vztah se zákazníkem

Sociální sítě, mobilní aplikace nebo e-mail marketing změnili jednou pro vždy způsoby, jakými se firmy dívají na zákazníky. Podle samotného autora frameworku STDC, Avinashe Kauschnika, je právě jeho model pro digitální prostředí tím úplně nejvhodnějším. A celosvětová obliba mezi marketéry mu dává za pravdu.

STDC totiž pracuje s tím, co je v moderním marketingu ze všeho nejdůležitější - navazováním vztahu se zákazníkem a jeho dalším prohlubování. Framework nevytváří pouze jednorázového nákupčího, ale opravdu věrné publikum. Zákazníka, který s vámi zůstane ve spojení a sám vám pomůže s marketingem třeba tím, že o vás řekne svým známým.

Metoda STDC reálně vychází z lidských potřeb, a proto není nijak složitá - pracuje se zdravým selským rozumem. Není to nic, co by vás samotné nenapadlo, přesto (nebo právě proto) nabízí výbornou pomůcku při tvorbě obsahu nebo marketingových postupů.

Framework rozděluje zákazníky do čtyř rozhodovacích fází, které si nyní blíže představíme:

1. fáze: See (vidět) - zákazník se rozhlíží

Ve fázi See oslovujete všechny možné budoucí zákazníky. Kaushnik použil jako příklad třeba e-shop s oblečením - v takovém případě spadají do fáze See všichni lidé, kteří se oblékají. I takový člověk může samozřejmě spontánně okamžitě nakoupit. Hlavně u závažnějších nákupních rozhodnutí ho ale přímá nabídka zpravidla k nákupu nepřiměje.  Vaším úkolem v první fázi je tedy zaujmout - zachytit jeho pohled.

Vhodné kanály k oslovení:

Blog, sociální sítě, YouTube, SEO, PPC

Příklad komunikace Modrého ducha:

Koukněte na nový článek o STDC na našem blogu (výzva na Facebooku s cílem přivádět na náš blog majitele e-shopu, který se rámcově zajímá o marketing)

2. fáze: Think (myslet) - zákazník přemýšlí

Ve fázi Think Kaushnikův modelový zákazník začíná vážně přemýšlet o nákupu nového kousku do svého šatníku. Takový člověk už je pro vás hodně zajímavý a vy mu proto začínáte dávat důvody, proč by takový obchod měl proběhnout zrovna ve vašem Eshopu. Pomáháte a stavíte se do role odborníků. Typické pro fázi Think jsou rady, jak nejlépe vybrat, recenze nebo porovnání produktů.

Vhodné kanály k oslovení:

Blog (detailnější články, recenze nebo technické popisy), sociální sítě, YouTube, newsletter nebo e-mailová kampaň, SEO, PPC, srovnání produktů, informace o oceněních, wishlist

Příklad komunikace Modrého ducha:

Eshop na míru vs. krabicové řešení: co je pro vás vhodnější? (článek na našem blogu, který informuje o výhodách a nevýhodách dvou variant tvorby nového e-shopu)

3. fáze: Do (udělat) - zákazník připraven k nákupu

Nejoblíbenější a donedávna také jediná fáze, která se detailněji řešila - právě zde se schyluje ke konverzi. Zákazník už ví, co přesně bude v nejbližší době potřebovat, jen si ještě stále není tak docela jistý, kde to nakoupí. Vaším cílem je tedy ukázat mu, že právě u vás to pro něj bude nejvhodnější, a celý proces mu co nejvíce usnadnit (třeba jednokrokovým nákupním košíkem).

Vhodné kanály k oslovení:

Sociální sítě, SEO, PPC, affiliate, online reference

Příklad komunikace Modrého ducha:

Váš nový e-shop vytvoříme komplexně - od brandingu, přes návrh webu až po marketing (prodejní text na stránkách, kterým shrnujeme naše největší benefity)

4. fáze: Care (starat se) - zákazník už nakoupil

Vaším cílem v poslední fázi Care je zůstat se zákazníkem v kontaktu a snažit se, aby příště nakoupil znovu. Fází Care můžete o zákazníka pečovat po celý zbytek života, nebo dokud bude spadat do vaší cílové skupiny. Vhodná je forma různých věrnostních výhod nebo bonusů šitých na míru na základě předchozích nákupů, zájmu apod.

Vhodné kanály k oslovení:

Blog (články pro uživatele zakoupených produktů), sociální sítě, newsletter, uživatelská videa na YouTube, zákaznická podpora, aktualizace a updaty

Příklad komunikace Modrého ducha:

Tipy a nápady na zlepšení vašeho e-shopu (článek na blogu podpořený newsletterem zaměřený primárně na zákazníky s webem od nás)

Jak se STDC používá: cílové skupiny a persony

Síla frameworku spočívá v tom, že vám pomůže se lépe vžít do situace vašich zákazníků , a pak jim skutečně pomáhat při naplňování jejich potřeb.. Na koho v marketingu cílit vám pomůžou cílové skupiny, které si nejlépe vytvoříte v rámci kreativního workshopu. Představte si, v jaké nákupní fázi se nachází, jaké kanály konkrétní člověk používá nebo co hledá a očekává. Výstupem by měla být idealizovaná postava, která vaší cílovou skupinu reprezentuje - takzvaná persona.

Persona má jméno, věk, rodinu, zájmy nebo bydliště. A hlavně životní cíle, touhy a problémy. Persona se vám bude tvořit tím lépe, čím lépe si svého zákazníka umíte představit. Důležité je vybrat si hlavně ty informace, které jsou pro vás nejzajímavější.

Také u nás v BlueGhost máme zpracované své persony. Personou, na kterou cílíme  tento text, je majitel e-shopu se základními znalostmi marketingu. Je si vědomý, že právě růst jeho marketingových znalostí je cestou k většímu počtu zákazníků, a proto se snaží si je zlepšovat - třeba tím, že si přečte náš článek o frameworku See-Think-Do-Care.

Příklady použití metody STDC

Blog

Blog je ideálním prostředkem na realizaci STDC a samotná metoda vám naopak výrazně usnadní promýšlení obsahové strategie. Zákazníky v každé fázi zajímá něco jiného a vy si pomocí různě zaměřených článků můžete získat publikum ze všech spekter.

E-maily

E-mail marketing má tu výhodu, že si snadno připravíte kampaně pro odlišné typy publika. Lidem, kteří si ze zvědavosti o váš obor stáhli e-book, posíláte e-mailové série s cílem je s vámi seznámit. Stálým zákazníkům zase můžete posílat věrnostní slevy nebo rady, jak se o nakoupené zboží nejlépe postarat.

Facebook

Účelem obsahu na Facebooku je (nejen) podle Kauschnika bavit, poučovat a být nějak užitečným. Zaměření vašeho podnikání se s touto filozofií může v některých případech míjet, na tom není vůbec nic špatného. V tom případě ale bude (nejen) podle Kauschnika lepší Facebook pro propagaci vůbec nepoužívat.

Web

V prvních třech krocích se nabízí přivádět návštěvníky v různých nákupních fázích pomocí různě cílených PPC reklam - samozřejmě na rozdílně připravené landing page. Na jinou stránku k vám přijdou návštěvníci, které k vám na web přiláká banner nabízející srovnání cen s konkurencí, jinak uvítáte zákazníka, který se proklikne přes děkovný e-mail za nákup.

Ověřování metody pomocí hodnocení

Metoda sama o sobě samozřejmě nezaručí, že návštěvník na webu vždy najde to, co hledá. Proto je STDC hodně účinným marketingovým frameworkem hlavně tehdy, když ho umíte správně vyhodnocovat.

Článek STDC - měření a vyhodnocování ukazuje možnosti práce s Google Analytics - ve fázích See nebo Think může být měřenou metrikou přečtení článku, zatímco ve fázi Do už vás zajímá především nákup. V poslední fázi Care to pak jsou třeba konverze prokliknutím z newsletteru na vaši stránku.

Díky správnému vyhodnocování potom dokáže Kauschnikův framework přivádět zákazníky elektronických obchodů napříč mnoha obory podnikání. A co vy? Hodí se na vás See-Think-Do-Care stejně jako na Modrého ducha?

Jan Života 09.11.2017